创赢策略稳价盘、去库存、赢人心：洋河2025年交出韧性答卷

2025年，中国白酒行业经历了前所未有的深度调整。宏观消费的寒意传导至每一个渠道末梢，高库存、低动销、价格倒挂成为行业的集体焦虑。在这一轮大浪淘沙中，作为行业龙头的洋河股份，毅然选择了一条最为艰难却也最为正确的道路——不粉饰数据，不向渠道压货，而是主动调整、奋力前行。

财报显示，2025年洋河实现营业收入192.11亿元，净利润22.06亿元；2026年一季度实现营收81.86亿元，净利润24.47亿元。在业内看来，财报背后，洋河通过短期承压换取了生意的健康度与长期发展空间。经过2025年“整顿秩序、稳定价盘、恢复信心、强化协同、促进动销”二十字方针的战略调整，洋河的库存、价格、渠道等方面均有显著改善，市场信心也在逐步恢复。

重塑底盘，保持健康度

白酒行业有一句箴言：“短期看动销，中期看价格，长期看库存。”对于2025年的洋河而言，外部营收数字的波动只是表象，决定企业能否穿越周期的关键，在于其经营底盘的扎实程度。

2025年开年，洋河便将“去库存、提势能、稳价盘”作为经营主基调。经过一年的主动调整，洋河的基本面发生了积极变化：虽然整体销售规模有所收缩，但主导产品价盘保持稳定，动销开瓶平稳，更重要的是整体库存显著下降。

据山东、江苏多地经销商反馈，2025年整体白酒销售下滑20%至30%，但由于消费者对洋河产品的认可度较高，洋河市场表现整体稳定，开瓶率提升，库存情况明显好转，整体库存水平已回归至2至2.5个月的健康区间。

库存与价盘是白酒企业的关注重点。过去两年，随着白酒动销放缓，渠道库存不断高企，渠道压力与日俱增。如何平衡渠道库存、销售增长与市场价盘的稳定，已成为酒企的头号课题。2025年，洋河将“去库存”提升至战略高度，对梦之蓝M6+、海之蓝等主导产品实施控量稳价，开展酒店赠饮、集瓶盖有礼、龙虾嘉年华等活动，深化核心消费群体运营，加强市场秩序监管，规范线上渠道布局，逐步推动市场库存去化。同时，取消行业常见的硬性打款任务，根据经销商的库销比进行科学配给，让经销商体系休养生息。

价盘企稳回升，渠道信心也在修复。数据显示，2025年春节后，洋河海天梦系列产品成交价整体企稳回升。其中，52度海之蓝批价较春节前上涨5-10元/箱，52度天之蓝上涨20元/箱，52度水晶梦上涨10元/箱，高端大单品52度梦之蓝M6+更是强势上涨30元/箱。

财报显示，2025年洋河中高档酒收入165.4亿元，普通酒收入22.3亿元，产品结构稳中有进；毛利率为72.8%，与上年同期基本持平，也侧面反映出价盘的稳定。

分析人士指出，几十元的涨幅虽不大，但在白酒深度调整的背景下，价格逆势上涨不仅直接转化为终端商利润，更向市场传递出明确的信号，随着市场秩序逐步理顺，洋河产品的价值回归正稳步推进。

重塑逻辑，高质量增长

如果说去库存、稳价格只是一方面，2025年洋河围绕经销商体系的重塑、产品调整和营销政策的优化，才是真正推动其恢复健康的关键。

一方面，洋河推动经销商从“量”向“质”跃升。2025年，洋河不再追求经销商数量扩张，而是聚焦核心经销商帮扶。通过资源倾斜，助力中小商做大、推动大商做优做深。这种优胜劣汰机制虽然短期内优化了经销商总数，2025年整体减少了近500家，但却切实提升了渠道整体战斗力。

另一方面，随着白酒消费理性回归，市场呈现“两头热”局面——800元以上和300元以下的白酒保持增长，尤其是100元至300元的大众消费赛道热度上升，为酒企带来新机会。在这一轮争夺中，洋河采取“降维打击”式的产品创新与优化策略。

最典型的莫过于洋河对百亿级大单品海之蓝的系统性升级。焕新后的第七代海之蓝不仅升级了酒质口感，更保持了高性价比，一经推出便收获市场大量正向反馈。

围绕第七代海之蓝，洋河展开了一系列市场营销活动：省内上市前期依据终端动销情况进行发货管控；省外依照经销商库销比科学导入，杜绝库存积压。同时出台系列动销措施，如省内通过酒店赠饮、十百千氛围打造等方式，省外通过集瓶盖碎片兑小酒、天之蓝终端“再来一瓶”等活动，有效赋能终端动销。而针对百元以下市场，洋河于2025年6月推出高线光瓶酒，也已跻身光瓶酒市场第一梯队。

与此同时，洋河的高端化进程并未因调整而停步。数据显示，梦之蓝系列在“海天梦”销售中的占比，2025年较2024年同期提升3.5个百分点。这意味着在行业整体承压的环境下，洋河在次高端、高端价位的品牌影响力仍在持续扩张，产品结构“上移”的趋势并未中断。

营销上，为兼顾价盘稳定与市场灵活性，洋河在政策端展现了有效的平衡术。动销端则更加灵活务实：针对宴席市场，优化政策投放形式，在保证总力度和B端（终端）、C端（消费者）费用固化的前提下，允许各市场实行差异化策略，实现了顶层设计框架的严肃性与一线战术动作灵活性的统一。

向C而行，拥抱消费者

当白酒行业从“渠道为王”转向“用户为王”，竞争焦点开始从经销商仓库前移至消费者心智与餐桌。2025年，洋河在夯实传统渠道底盘的同时，加速从“悦人”向“悦己”的逻辑转型，通过体育营销、C端体验活动和新媒体种草，主动拥抱消费者主权时代。

2025年，江苏省城市足球联赛（简称“苏超”）的横空出世，作为江苏省级别最高、覆盖面最广、群众参与度最强的社会足球赛事，覆盖全省13个设区市，贯穿全年的赛程安排了数百场激烈对决，其也成为连接品牌与消费者的巨大流量入口。

苏超为洋河提供了不可复制的“主场作战”机遇。洋河没有将苏超视为简单的冠名赞助，而是以赛事共建者的身份深度入局。洋河·海之蓝作为联赛战略合作伙伴，将品牌元素与苏超赛事生态系统深度融合。

这是一种极具前瞻性的场景营销。周末傍晚，成千上万的球迷从江苏各地涌向苏超赛场，他们看到的不再是生硬的品牌露出，而是沉浸式的品牌体验。这种将品牌植入激情场景、情绪共鸣之中的C端策略，远比传统广告更能穿透消费者的心理防线。

此外，通过线上线下联动，洋河也构建足球圈层的私域流量池。通过“扫码赢球票”“球迷积分商城”等数字化工具，洋河将线下海量球迷转化为品牌私域流量池中的活跃用户。球迷购买梦之蓝产品时，可通过扫码进入洋河会员小程序，积累积分兑换苏超限量版球迷周边、球星见面会资格甚至主队VIP包厢体验券。这种“买酒—积分—观赛—社交”的闭环，精准将白酒核心消费群体与足球爱好者链接在一起。

通过苏超，洋河不仅强化了江苏省内大本营市场的品牌渗透率，洋河也探索出一套可向省外复制的“足球+白酒”社群运营模式。2026年，随着苏超联赛影响力进一步出圈，洋河有望将这套以足球敲开C端心门的打法，辐射至长三角乃至更广阔的市场。

回望2025年，白酒行业经历了近十年来最艰难的时刻，也迎来了面向新常态转型的开端，洋河的积极主动调整也正在见到成效。

财报显示，2026年洋河仍将深入推进“整顿秩序、稳定价盘、恢复信心、强化协同、促进动销”工作，围绕品质革命、品牌赋能、产品驱动、市场拓展和管理升级，系统推动企业平稳发展，持续讲好洋河的品质与品牌故事，为白酒企业复苏提供一个可资借鉴的新起点。